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Vendere e Esportare in Cina nel 2017

Vendere e esportare in Cina nel 2017 non e’ un obiettivo a se’ stante, ma va inquadrato nell’ambito di una strategia di espansione globale. Inoltre, per approcciare la Cina e in genere tutta l’Asia, occorre resettare la propria mente e cancellare ogni pregiudizio.

 

1. Dove sono i soldi in Cina?

Iniziamo con il dire che la Cina non e’ tutta uguale. Tutte le citta’ sono raggruppate in 5 categorie di citta’ in base al numero di famiglie e al reddito.

In realta’, nelle top 4 Tier 1 cities, Shanghai, Beijing, Guangzhou e Shenzhen, la popolazione e’ almeno il doppio, considerando gli studenti e i lavoratori provenienti da altre citta’ della Cina. Pertanto se a Shenzhen la popolazione ufficiale e’ di 12 milioni di persone, in realta’ ci sono almeno 20 milioni di persone.

Nel delta del fiume delle perle, ossia nel quadrilatero compreso tra Hong Kong, Guangzhou, Dongguan e Shenzhen vivono almeno 200 milioni di persone. Se si vuole vendere e esportare in Cina, si puo’ partire intanto da questa area, tenendo conto che siamo al 22-esimo parallelo, ossia all’altezza del sud dell’Egitto.

Tier o non Tier, qui si sostiene un altro punto di vista.

 

2. Dove spendono i soldi i Cinesi

Le abitudini del consumatore cinese vengo continuamente studiate da quasi tutti gli istituti top di ricerca e societa’ di consulenza globale. Nel web si possono trovare diversi report. Qui non ci dilunghiamo ma postiamo alcuni link:

Per quanto riguarda il potere d’acquisto, la Cina, per coloro che hanno vissuto in Italia prima dell’euro, ricorda i tempi della lira, quando un padre di famiglia manteneva una famiglia con due milioni lire al mese.

 

3. Quali prodotti di origine estera comprano i Cinesi?

Noi seguiamo i prodotti venduti in modalita’ e-commerce, ossia il food, l’abbigliamento, la cosmetica,… in quanto lavoriamo presso aziende cinesi attive nel commercio elettronico che vendono sia sul mercato interno che estero.

I top sellers nel settore della bellezza sono: Nivea, Gillette, Garnier, Neutrogena.

I top sellers nel settore della cosmesi sono i prodotti a marchio francese con Lancome, L’Oreal, Maybellin, Clinique, Vichy.

Nel food la fanno da padrone gli Australiani/Neozelandesi e gli Americani (Heinz, Pepsi., Kellogs,…)

Nell’abbigliamento dominano tutti i brand globali: Nike, Adidas, …

Tra gli alcolici, i preferiti sono le birre (Budweiser e Corona), il Baileys e lo Jagermeister.

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Lo store estero piu’ di successo in Cina: Decathlon

4. Eccoci al dunque. Come vanno i prodotti e i brand italiani?

Nel campo del food, tutti i prodotti italiani sono presenti, dal grana/parmigiano ai prosciutti e salumi ai vini e agli amari nostrani. Il problema e’ che i cinesi non sono interessati.

La maggior parte della popolazione cinese vive sotto l’altezza della Sicilia per capire. La maggior parte delle bottiglie di vino viene utilizzata come soprammobili o come regalo, e conservata o riciclata per altri regali. E non e’ solo un problema di longitudine geografica. Il vino non e’ prodotto standard e ci sono una pletora di brand: questo crea confusione nella mente del consumatore cinese.

Molti ristoranti cinesi servono vino alla caraffa (specialmente se ci sono a tavola ospiti stranieri, su richiesta degli host, altrimenti ne farebbero a meno) che spesso e’ orribile. Pertanto il consumatore cinese non e’ motivato a consumare il vino abitualmente. Ci sono ovviamente delle eccezioni, che qui tralasciamo.

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Stand del vino di 6×3 metri in posizione top in un supermercato cinese di Shenzhen. Nessun interesse.

In Cina si puo’ trovare tutto, dall’acqua minerale San Benedetto e San Pellegrino, ai latticini Sterilgarda, alla birra Peroni e Moretti, alla pasta Buitoni, de Cecco e Di Vella,  all’olio di oliva Carapelli, ai prodotti Cirio, ai succhi Santal/Parmalat, ai liquori Cinzano e Martini, alle pastiglie Leone, agli articoli per la casa di Alessi, Lagostina, Bormioli Rocco e Richard Ginori, alle macchine per il caffe’ Saeco, al bedding di Frette, ai prodotti per l’igiene della Paglieri, agli articoli sportivi Diadora, la valigeria della Mandarina Duck e Piquadro, all’alta moda con Brunello Cucinelli, Brioni, Roberto Cavalli, Dolce e Gabbana, Fendi, Canali, Valentino, Ermenegildo Zegna, Missoni, Larusmiani, Loro Piana, Prada,  ai cappelli Borsalino, alle scarpe Geox e Tods, all’intimo di Intimissimi e La Perla, ai profumi Acqua di Parma, Moschino, Iceberg, ai gioielli Bulgari, Unoaerre e Damiani, agli orologi Panerai, agli occhiali  Persol e Safilo, agli elettrodomestici Zanussi.

Alcuni brand italiani sono importati dai commercianti cinesi, altri sono sono venduti direttamente con propri on online shop di marca, che complementano o meno la distribuzione nei punti vendita fisici, e infine c’e’ chi produce in loco, come la Zanussi e la Ferrero.

Nel settore Moda il top seller indiscusso e’ Armani. I cinesi comprano Armani quando vengono in Italia e ripetono gli acquisti quando sono a casa.

Gli accessori moda e profumi vedono al top Gucci, Salvatore Ferragamo, Versace, Miu Miu.

Nel settore articoli sportivi i marchi Fila e Kappa sono abbastanza diffusi, anche grazie alla rete dei negozi monomarca. Vendono benino anche le scarpe sportive italiane come Lotto, Superga e Vibram.

Chicco (con rete fisica) e Peg Perego sono leader nei prodotti per bambini.

Nel settore food al top c’e’ la Ferrero con la Nutella, le praline e la gamma Kinder. Poi c’e’ Barilla con la pasta e i sughi;  Balocco e Loacker con i wafer; Illy e Lavazza con il caffe’.

Il marchio italiano che ha certamente investito di piu’ in Cina e’ la Ferrero, con un stabilimento proprio di produzione. E’ anche il brand italiano piu’ aggressivo in terra cinese: ogni punto vendita della GDO (Walmart e Vanguard/Tesco) e’ dotato di espositore a marchio con tanto di illuminazione autonoma. Le promozioni sono frequenti e sempre accompagnate da hostess. Lo stesso dicasi per l’altro grande concorrente, il cioccolato Dove del gruppo Mars. Il problema e’, che come detto prima, la maggior parte dei consumatori cinesi vive all’altezza dell’Africa del Nord e il cioccolato non lega bene con il caldo.

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Stand di 10 metri in posizione top dedicato al cioccolato in un supermercato di Shenzhen. L’illuminazione non stimola gli acquisti.

Vendere e esportare in Cina per molti significa semplicemente collocare la produzione esistente in madrepatria in altro paese, tale e quale. Ma andare in Cina nella maniera piu’ facile non sembra produrre risultati brillanti.

Per vendere e esportare in Cina, e in genere in tutta l’Asia, occorre intanto resettare la mente e cancellare ogni pregiudizio. Poi occorre valutare tutte le possibili opzioni di offerta. Infine, testare le diverse opzioni con un campione di consumatori cinesi “veri” per capire il comportamento d’acquisto. Solo al termine di questo studio e’ possibile elaborare un piano di marketing.

Vendere e esportare in Cina
Carabinieri a Shanghai. Da notare che le forze dell’ordine in Cina, non hanno la pistola.

5. Come Vendere e Esportare in Cina (e in tutto il Mondo)  nel 2017  in modalita’ e-commerce

Puntare al commercio elettronico solo in Cina e’ una strategia sbagliata. Meglio pensare ad una distribuzione globale con base a Hong Kong. Noi stiamo lavorando in questo senso.

Le aziende italiane del settore FOOD (compreso gli integratori) interessate, devono innanzitutto pensare a una tipologia di confezionamento utile per il canale e-commerce. Idealmente, ogni confezione dovrebbe pesare sotto i 200 grammi e offrire un utilizzo nel tempo (20-30 giorni). Le aziende interessate posso inviarci il catalogo e un foglio di lavoro excel con i seguenti dati:

  • Nome e tipologia del prodotto
  • Tipologia di confezionamento (monodosi, polvere in busta, polvere in barattolo con dosatore, capsule,…)
  • Peso della confezione
  • Numero delle dosi per confezione
  • Scadenza (almeno 1 anno)

Sulla base di questi dati, valutiamo se ci sono opportunita’ di mercato a livello globale sia mediante vendita diretta su online shop (es. Shopify, BigCommerce,…), oppure su marketplace (Amazon, Lazada, TMall,…) . Se questa analisi preliminare ha successo, la collaborazione puo’ avere diverse intensita’:

a) Consulenza su marketing e distribuzione; test prodotti con i consumatori cinesi

b) Sviluppo di una joint venture, che in genere segue le seguenti fasi:

  1. Costituzione di un veicolo societario in Hong Kong
  2. Registrazione del brand presso il WIPO
  3. Stipulazione contratti di logistica
  4. Set-Up degli on-line shop e/o apertura shop sui marketplace
  5. Definizione del piano di marketing
  6. Eventuale funding con investitori esterni.

Attenzione

  • Nel caso b) non distribuiamo prodotti a marchio esistente
  • Il confezionamento sara’ in lingua inglese
  • I pallet, sia nel caso a e b, dovranno essere corredati da Certificato Sanitario ai fini dello sdoganamento in Hong Kong.

 

Le aziende italiane del settore NON-FOOD interessate posso inviarci, alla stessa maniera, un foglio di lavoro Excel e il catalogo con i dati dei prodotti.

Contattateci a support@avventurenelmondo.club

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